當銷售和行銷結合他們獨特的技能來實現共同的目標時，特別是在當今快節奏的市場中，偉大的事情就會發生。一種行之有效的技術是基於帳戶的行銷 (ABM)。 ABM 涉及選擇高價值的 B2B 帳戶，然後針對每個帳戶進行精心策劃的個人化行銷活動，以增強買家的旅程、縮短銷售週期並增加收入。
下面，我們概述了 ABM 的工作原理，確定了用於創建和實施成功的 ABM 活動的要素，解釋了為什麼 ABM 可以產生可觀的營銷投資回報 (MROI)，並提供有用的基於帳戶的營銷範例。
什麼是帳戶為基礎的行銷？
ABM 是一種多功能策略，它將銷售和行銷結合起來，選擇合格的 B2B 潛在客戶，然後為他們制定高度客製化的行銷活動。該流程旨在獲得新的高價值客戶並利用現有客戶推動銷售。 ABM 可以針對個人客戶或明確的細分市場或子細分市場。基於帳戶的行銷 它還可以成為新公司新創行銷計劃
的重要組成部分，展示其對各種業務環境的適應性。與傳統的入站和出站行銷相比，ABM 直接根據特定公司或這些公司內決策者的需求、偏好、挑戰和痛點來客製化行銷活動。透過這樣做，ABM 提高了整個買家旅程的參與質量，並可以建立和培養更牢固的客戶關係。
例如，新創技術團隊可能會確定一 印度電話號碼數據 家特定的 基於帳戶的行銷 公司是其員工績效管理軟體的完美目標。透過證明他們具有成本效益的解決方案可以減少流程時間並提高產出質量，他們可以轉化該客戶並為未來的機會贏得口碑支援。
反導的類型
最常見的三種類型的基於帳戶的營銷：
- 戰略反導（一對一）。專注於單一 節省更多時間並達成更多交易的 6 個電話銷售技巧 高價值帳戶的超個人化活動，通常涉及高度客製化的內容和獨特的直接參與形式。
- ABM lite（一對多）。使用半客製化的行銷策略和內容，命中資料庫 針對具有共同特徵或挑戰的精選帳戶群組。
- 程序化 ABM（一對多）。利用技術和數據來瞄準更多的客戶，例如細分市場，通常透過數位管道進行更普遍、可擴展的行銷工作。
您公司的最佳選擇取決於您的銷售管道的規模和品質、您希望透過客製化行銷活動定位的客戶數量以及您的預算。每種 ABM 類型都需要不同程度的資金投資以及銷售和行銷團隊必須投入的時間。
策略ABM（一對一行銷）
戰略ABM針對的是個人高價值帳戶。為了取得成功，行銷和銷售人員必須牢牢掌握目標客戶的需求和目標，以創造高度針對性的行銷活動。儘管策略性 ABM 通常需要最多的資源，但它通常會產生最高的 MROI。這是最傳統的ABM。
ABM lite（一對多行銷）
ABM lite 涉及將具有相似挑戰和目標的帳戶分組為 5 到 10 個集群，以利用創意和其他資源。銷售和行銷團隊必須了解客戶資料才能進行有針對性的行銷，但行銷並不像策略性 ABM 那樣高度集中。與策略性 ABM 相比，ABM lite 最適合預算彈性但團隊成員數量有限的團隊。
程序化ABM（一對多行銷）
程序化 ABM（即一對多行銷）面向具有相似目標和需求的更大的企業群體進行行銷。客戶人口統計和市場細分資料用於對數百甚至數千個帳戶進行分組。
通常，公司使用客戶關係管理 (CRM) 平台、行銷軟體或行銷自動化工具來執行此類 ABM。程序化 ABM 更適合預算有限的公司，因為它使用更少的資源來瞄準大量客戶。
反導範例
儘管行業存在差異，但幾種常見類型的反導應用將產生類似的積極成果。考慮這些範例並根據您自己的需求進行調整，以提高意識、提高參與度或提供指導。
1.個人化內容活動
在這個基於醫療保健帳戶的行銷範例中，選擇一個特定的醫院系統或一組系統進行策略性 ABM 活動，以推廣和銷售新的醫療技術。行銷訊息和內容是針對每個客戶的不同醫院利害關係人和決策者量身定制的。
活動可能會以一份客製化報告開始，詳細介紹該技術如何解決醫院當前的挑戰和目標，並輔以包含類似醫療機構成功故事的個人化電子郵件或影片。針對首席護理官 (CNO) 的影片或資訊圖表可能會強調新技術如何幫助提高護理品質並簡化護理效率。對於醫院的 CTO（首席技術長）來說，視訊或網路研討會可以專注於突破性的技術能力，並解釋該技術如何整合到現有的醫院系統中。 ABM 活動還可能包括獨家邀請 CMO（首席醫療官）與行業專家進行虛擬圓桌討論，重點討論該技術對優質患者治療結果的影響。
結果。增加與每個關鍵決策者的接觸，以提高轉換的機會。
2. 客製化微型網站活動
這個針對 SaaS（軟體即服務）平台的基於帳戶的行銷範例涉及使用專為特定企業客戶創建的小型、專注的網站（微型網站），並展示了 SaaS 平台如何應對其獨特的挑戰。
元素可能包括來自執行長或客戶經理的個人化歡迎訊息、強調類似組織中成功實施SaaS 的案例研究、投資回報率計算器、互動式演示以及針對公司痛點定制的一系列白皮書、網路研討會和資訊圖表。
結果。提高品牌和產品的知名度和參與度，為後續會議、演示、提案和銷售創造一條途徑。